(Entrevista realizada por Norberto Gallego)
¿Por qué no crear una marca propia nuevamente, ya que la matriz fue absorbida por Nokia?
 Para operar en los mercados B2B, Alcatel-Lucent Enterprise es una marca reconocida y consolidada, lo que nos posiciona como una referencia magnífica dentro del mercado como proveedor de soluciones de redes y comunicación.

¿Conocí personas que creen que los teléfonos móviles Alcatel son franceses, cuando en realidad son de la empresa china TCL. Cuál  es la estrategia da Alcatel-Lucent Enterprise para evitar confusiones?

No es posible esta confusión. La marca de los teléfonos celulares no tiene nada que ver con ALE hace más de diez años. Las raíces de Alcatel-Lucent nos dan un reconocimiento adicional como líderes de mercado en comunicaciones unificadas. En el universo B2B todos saben quiénes somos. Alcatel-Lucent ofrece soluciones de extremo a extremo que habilitan los servicios de comunicaciones para las personas en el hogar, el trabajo y donde vayan. Cuenta con presencia en más de 130 países y su sede está en París, Francia.

¿Cuáles efectos positivos se tienen al pertenecer a un grupo chino?

Es un grupo muy diversificado de capital chino, pero somos una empresa china, cuya sede está en Paris y con las actividades de investigación y desarrollo concentradas en Francia y Europa. Estamos bien posicionados en todas las regiones, y somos un jugador importante. ALE está en constante evolución y eso nos ha llevado a ser una empresa de 2200 empleados con 2900 socios de negocios, con más de 830 mil clientes a nivel mundial.

Algún impacto hubo con el cambio de propietario…

Sin duda, y creo que ha sido positivo. Vivimos la experiencia de ser parte de un gran conglomerado: en el momento de la separación, en 2014, Alcatel-Lucent empleaba cerca de 50 mil empleados.Por lo tanto, pasamos de ser una isla en un océano para ser una empresa soberana de tamaño medio, y puedo garantizar que eso nos da gran agilidad en la toma de decisiones. No debemos olvidar que operamos en un mercado de dinámica muy diferente del de los operadores de telecomunicaciones.

Lo que nos lleva al modelo de negocio. ¿Qué tipo de clientes tiene Alcatel-Lucent Enterprise?

Vendemos soluciones para empresas y estamos presentes en 130 países a los que nuestros clientes pertenecen, estamos en prácticamente todos los segmentos. Con una estrategia bien definida para los verticales de hospitalidad, transporte, educación, cuidado de la salud y gobierno, con servicios y soluciones hibridas en la nube , UcaaS, CPaaS, IoT, movilidad y redes bajo demanda (NOD), entre otros. Dicho esto, la estrategia es, en gran parte, concentrarse en ciertas verticales. Si queremos ser relevantes para ellas, tenemos que ofrecer soluciones específicas, adaptadas a sus necesidades.

¿Usted quiere decir personalizado?

Un ejemplo es el sector hotelero, en el cual tenemos referencias muy importantes, ciertamente también en América Latina y España. Para ellos, creamos soluciones que les permiten proveer servicios diferenciados a sus clientes. Piense en su propia experiencia, piense en los comentarios que son publicados en sitios y redes sociales. Cuando un huésped regresa al mismo hotel, o a otro de la misma cadena, es en parte por la calidad del servicio de comunicaciones que recibió, ese es el tipo de soluciones que proporcionamos en el ramo de hospitalidad.

¿Quiénes son  los clientes en España?

En Hotelería trabajamos con casi todas las cadenas hoteleras, pero las principales que tenemos son City Express, Posadas, Meliá, Iberostar, Barceló, Cataluña, H10, Riu y Paradores por mencionar algunas. Algunos de ellas son cadenas que tienen establecimientos por toda América Latina.

¿Cuál es la contribución para el negocio del cliente de un hotel?

Hoy en día, es inconcebible que alguien viaje de negocios sin smartphone. Desarrollamos una aplicación que permite usarlo para hacer check-in antes de llegar, abrir la puerta de la habitación, controlar el aire acondicionado y hasta usar el smartphone como terminal del sistema telefónico del hotel, haciendo llamadas por Wi-Fi. Todo ello representa ahorro en tiempos y costos para el huésped.

¿Qué otra vertical merece mención?

Los Hospitales, tenemos una aplicación muy exitosa utilizada para comunicación entre médicos y enfermeras dentro del hospital. Nos permite rastrear un dispositivo que está siendo requerido en un lugar y puede estar en otro. En algunas situaciones, los pacientes pueden recibir información por cuenta propia Guardando las proporciones, un hospital tiene necesidades no tan diferentes a las de un hotel.

En el mercado de comunicaciones unificadas, que llegan desde diferentes orígenes y coexisten. Cisco en un lado de las redes, Microsoft y otros por el lado de TI. ¿Cómo se mueve en estas aguas Alcatel-Lucent Enterprise?

Por políticas de la empresa no hacemos comparaciones. Pero te puedo decir que nosotros vendemos exclusivamente por medio del canal. Trabajamos con una red de asociados certificados, lo que nos ayudó a tener una base instalada que ahora sobrepasa los 800 mil usuarios en todo el mundo. En América Latina, trabajamos con importantes Socios de Negocio, entre Mayoristas, Integradores y también asociados Indirectos, presentes en todos los países de Latinoamérica. “También me gustaría destacar que el esfuerzo de ser relevante en el mercado nos forzó a entender el negocio de nuestros clientes: sólo así podemos darles valor agregado.

¿Es un mercado saturado? Necesitamos argumentos que acortan el ciclo de vida de la base instalada para que las empresas opten por comunicaciones unificadas.

Los argumentos son bien conocidos, y yo no pienso que las empresas van a ignorarlos. Nuestras soluciones están totalmente dirigidas a software. Lo que antes era un PABX físico, ahora es casi completamente software. Ellos pueden ser implantados en un servidor, como cualquier otra aplicación on-premise, y el hardware pode ser virtualizado, como una parte de datacenter. Ese, a su vez, puede ser el cliente o un operador que ofrece las soluciones como un servicio. Como  probablemente sabes, uno de nuestros asociados es Telefónica.

¿En la nube?

Si, más eso no significa que todo tiene que estar en la de nube. Hay proveedores que lo obligan a escoger: una cosa u otra. En nuestro caso, la migración es siempre una decisión del cliente. Conjuntamente con Telefónica, tenemos una propuesta híbrida. Telefónica coloca su datacenter a disposición y ofrece nuestra solución vertical. Ciertamente, es importante para nosotros estar en su portafolio.

Su modelo de negocios evolucionó para el modo pay-per-use. Es lógico preguntar como los clientes dan la bienvenida a esta tendencia.

Claramente, ellos ven muchas ventajas en este modelo, aunque naturalmente la velocidad de adopción depende de muchas variables. Puedo decir con seguridad  que en la región ya tenemos miles de licencias implantadas en el modelo de pago por uso.

El canal que llamamos de ‘centraliteros’ (BP muy dedicado a vender PABX) estuvo muy ligado al modelo tradicional. ¿En caso afirmativo, ellos se adaptaron?

La verdad, hace varios años – antes del cambio de Alcatel-Lucent Enterprise a Huaxin – comenzamos a ayudar al canal en su propia transformación, de modo que el desafío es mayor de lo que asumimos. Es otra manera de posicionarse con los clientes. Por lo tanto, para los más ágiles ha sido una oportunidad de ganar “rebanadas” de mercado.

No será fácil para ellos. ¿Cuáles fueron los atributos del cambio en este mercado? ¿Se puede decir que ya está renovado?

Los atributos son tres: software, virtualización y nube. Antes, todos nosotros teníamos que cambiar de analógico a digital, de digital a IP. Ahora es a la nube. Todavía hay clientes que están  en la primera fase del viaje. De nuestra parte, optamos por diferentes formas de evolucionar, no nos proponemos tirar todo lo que tenemos de la noche a la mañana. Nuestro compromiso es ayudar a los asociados, sacrificándolos lo menos posible y preservando sus inversiones, tanto como sea posible.

Ok, pero dígame si el mercado crece.

Si crece, pero su pregunta es genérica. Depende de los territorios, de los sectores, de las soluciones que hablamos. Si hablamos sobre la nube, mi respuesta es sí, esta crece. Si hablamos de redes de datos, también crecen, pero a un ritmo diferente. Es que la velocidad de adaptación depende de las economías que genera. Tal vez sea mejor considerar que es un mercado en transición de PABX on-premise para un servicio en la nube. La transición está lejos de estar completa.

La variante financiera es decisiva…

Los costos son un factor de aceleración. No el único, pero uno de los más relevantes, en la medida en que el pago por uso implica para la empresa pasar sus gastos de comunicación de capex a opex.

Cualquiera de sus competidores diría la misma cosa, pero como se ve en la industria de software, un nuevo negocio raramente compensa la declinación que causa en el antiguo.

Es un punto de vista respetable, pero yo veo eso de otra manera. Como con las fotocopiadoras y las impresoras, y comienza a suceder con los autos. El criterio de propiedad de activos físicos es diluido. En el futuro, cada vez menos empresas van a comprar un sistema telefónico. Esa convicción es la clave para lo que llamamos NOD [Network on Demand]. Es una propuesta proyectada para situaciones en que usted desea implantar cierto número de puertos de conexión: para PC, impresora, teléfono IP, videoconferencia… Generalmente la infraestructura es pagada por el número máximo de puertos supuestamente necesarios, asumiendo que todos los ejecutivos están presentes o que todos los cuartos de un hotel están ocupados. Normalmente, tal vez 50% de los puertos serán usados. Lo que pensamos es que usted puede hacer la implantación, pero la aplicación garantiza que la tarifa se aplica solamente a los puertos realmente usados y se cobra por el puerto realmente usado. Lo que  hacemos es emitir una factura con base en el tiempo de uso. La fórmula es: cuanto más uses, más pagas.

¿Cuál es el producto más exitoso en su portafolio?

Estamos muy satisfechos con la receptividad de Rainbow, una solución en la nube que incluye lo mejor de nuestras soluciones. Proporciona a los clientes la protección de sus inversiones independientemente de la tecnología preexistente. Fundamentalmente, Rainbow simplifica la implantación y adopción. Incluye mensajes instantáneos, tele presencia, chat por voz y video, y compartir archivos. Tiene una API abierta para que terceros desarrollen aplicaciones adicionales y los integren a las de sus negocios. En algunos casos, Rainbow agrega valor a la infraestructura del cliente y a un PABX que no fue necesariamente vendido por nosotros.

Actualmente, eso es usado para considerar una visión 2020. ¿Tiene alguna idea?

!2020 está tan cerca! Tenemos un equipo dedicado al estudio de la posible evolución de la empresa hasta allá. Lo que puedo decir es que nuestra ambición es ser líderes del mercado en una serie de verticales. Hoy, ya somos en algunas, pero creo que podemos hacerlo mejor.

Ciudad de México, julio 2017.- Sin duda las empresas de telecomunicaciones han ampliado su oferta en el mercado de soluciones unificadas, y cada una de ellas tiene sus diferenciadores. Platicamos con directivos de Alcatel-Lucent Enterprise para conocer su papel en este mercado.

¿Cuál es la participación en el mercado de ALE en LATAM y México en soluciones de comunicaciones unificadas?

En principio, debemos mencionar que México tiene ritmos de crecimiento superiores al 35% de acuerdo con un análisis realizado por IDC, la firma de análisis de la industria de TIC en Latinoamérica. Esto representa una participación importante en el mercado para Alcatel-Lucent Enterprise en el segmento de Comunicaciones Unificadas. Las razones detrás de esto son las oportunidades que surgen en distintos sectores por parte de las empresas quienes están demandando cada vez más servicios de comunicaciones unificadas que incluyan voz, video, mensajes de texto, y los cuales son parte del portafolio de soluciones de ALE. Según el estudio de IDC llamado “Unified Communications Tracker”, México ocupa la segunda posición en adopción de Comunicaciones Unificadas en América Latina.

Deme Algunos ejemplos de clientes regionales que estén utilizándose y sus beneficios

Uno de ello es Grupo Sisquella, el Gobierno de Tamaulipas, la Universidad de Antioquia, Hoteles Riu, entre otros  quienes han aprovechado las ventajas de una solución de UC&C de ALE para mejorar el servicio y la satisfacción de los clientes de este grupo financiero.

¿Cuál es el futuro en el desarrollo de Comunicaciones Unificadas para los próximos años?

Según proyecciones de IDC en su análisis, a nivel mundial las comunicaciones unificadas crecerán a una tasa promedio de 30% entre el 2015 y 2017, lo que representa un mercado de al menos US$27 mil millones de dólares. El mayor incremento se generará en comunicaciones con voz sobre IP, una de las tendencias que se está mostrando en ese sector es la adopción del uso de soluciones en la nube por parte de la mayoría de las empresas en Latinoamérica, como ya es un hecho en Europa. IDC sugiere que para incentivar aún más la inversión en Comunicaciones Unificadas, tiene que existir en el mercado un trabajo mutuo por parte de la industria y las organizaciones. Esto debido a que una parte de las empresas mexicanas presentan un rezago importante en infraestructura, y la migración a nuevos entornos de comunicación, aunado a la poca comprensión en rentabilidad del proyecto, desincentiva a las empresas a invertir, ya que lo visualizan como complejos y sin valor.

Diferenciación en comunicaciones unificadas contra su competencia

La diferencia en nuestra oferta de Comunicaciones Unificadas vs la competencia se define por la flexibilidad tecnológica de la solución, donde la plataforma de UC, por estar basada en una solución 100% software,  puedes estar implementada sobre las premisas del cliente como en un ambiente de nube ofreciendo los mismos niveles de experiencia a los usuarios de servicios de UC en múltiples dispositivos. Además, la flexibilidad cubre también la parte de modelos de negocios donde tenemos oferta basada en CAPEX, OPEX o por utilización.

¿Este tipo de soluciones no se han vuelto ya un commodity?

Hoy en día, los gobiernos, las empresas y los consumidores están utilizando el IoT y Big Data para introducir nuevos modelos de negocio, para mejorar la prestación de los servicios, para aumentar la eficiencia en la producción, y para mejorar el bienestar humano. Al igual que con muchas otras tecnologías, los vendedores, los ejecutores, los operadores, los responsables políticos y los reguladores tienen como objetivo maximizar los beneficios de la implementación y reducir al mínimo los posibles riesgos para la seguridad y la privacidad. “La explosión de IoT nos está llevando a un aumento exponencial en los requisitos de la infraestructura existente física para admitir una cantidad que aumenta rápidamente de máquinas virtuales, que funcionan dinámicamente y a demanda a la vez que exige aislamiento, segmentación, seguridad y uso compartido, tanto dentro de las empresas como dentro de los gobiernos y entidades. La necesidad de Data Centers virtualizados se benefician de operaciones tipo Cloud para proporcionar una perfecta movilidad de la carga de trabajo, como aspecto clave para garantizar la continuidad empresarial y una mejor experiencia de usuario ante la demanda de grandes cantidades de información, en una amplia variedad de dispositivos y un gran desarrollo de aplicaciones.

En respuesta a estas necesidades, los organismos de estándares han definido distintas soluciones o alternativas para el manejo de enormes cantidades de usuarios, con diferentes dispositivos, aplicaciones y flujo de información y datos recopilados. Por ejemplo, Alcatel-Lucent Enterprise ha desarrollado la tecnología Intelligent Fabric (iFab), que es una arquitectura de infraestructura que automatiza y simplifica el diseño, el despliegue y el mantenimiento de redes elásticas basadas en estándares. La tecnología Intelligent Fabric proporciona visibilidad y control de redes superpuestas, lo que es un beneficio, puesto que la mayoría de los Data Centers de hoy en día tienen cargas de trabajo mixtas. Por ello en Alcatel-Lucent Enterprise estamos preparados para que los equipos de TI en las empresas puedan diseñar y desplegar soluciones más ampliables, que van de 4096 a 16 millones de redes virtuales, permitiendo a la vez una perfecta conexión de las aplicaciones desde cualquier lugar con cualquier persona y a cualquier dispositivo conectado a Internet mediante Alcatel-Lucent Enterprise Intelligent Fabric, que  proporciona una solución rentable en la que se pueden añadir, mover y ampliar servicios sin necesidad de configuración manual de la  infraestructura de red subyacente.

¿Este tipo de soluciones aplica a todas las verticales de industria y cuales las utilizan mayormente?

Si nos remitimos al análisis de IDC México, podemos notar que el sector de educación es quien está presentando una demanda en el alza de estos servicios, como resultado del empuje de las nuevas generaciones que exigen entornos más comunicados y un acervo de formación de nivel mundial. Ahora estamos viviendo en el mercado dos grandes motores que están impulsando la adopción en soluciones de Comunicaciones Unificadas: el trabajo en la Nube y las necesidades de movilidad de los empleados dentro de las empresas. Hoy, la nube permite desplegar rápidamente diversos servicios sin tener que invertir, implementar o gestionar directamente en las instalaciones del cliente, eliminando posibles barreras como la falta de capital y personal. Gracias a ello, se flexibilizan los recursos y se vuelven escalables de forma rápida y sencilla por medio de un pago mensual por uso. En cuanto a la movilidad, el 31% de las empresas mexicanas moviliza hasta 50% de sus empleados, mientras que el 51% moviliza entre 11% y 49%, lo que representa un reto mayor en estar brindando a los empleados herramientas de comunicación para acelerar los procesos de negocio, agrega el reporte. Por último, señala que uno de los segmentos de mercado que tiene oportunidades atractivas de crecimiento para los próximos años son las pequeñas y medianas empresas (Pymes), debido a la falta de migración a infraestructura IP o la falta de acoplamiento de soluciones de UC&C sobre la infraestructura ya desplegada.

Mencionar empresas de tecnología que sean aliados o socios de negocios de ALE (no distribuidores ni socios de negocios)

Para ALE en Latinoamérica hay un gran potencial de crecimiento ya que las empresas y organismos de las distintas verticales requieren ofrecer a sus empleados con soluciones económicas, flexibles y escalables, por las que se pueda pagar de acuerdo a su utilización y que estén preparadas para lo que vienen en el futuro. Entre nuestros principales asociados tecnológicos y estratégicos se encuentran VMWare, Nretapp, Aruba, HP, Citrix, Emulex, Qlogic, SDN2, PLUMGrid, NEC, EMC2 y asociados de aplicaciones en comunicaciones unificadas como AudioCodes, AVST, Polycom, XMedios, QuickRecord, Com for Business y Microsoft.